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As experiências modernas do consumidor estão se tornando cada vez mais personalizadas, ainda mais quando os gatilhos mentais são colocados em prática de forma efetiva pelos profissionais de marketing, aproveitando dados sobre o comportamento de compras e criando campanhas direcionadas.

De fato, os profissionais podem usar a psicologia para influenciar os clientes em um nível inconsciente e consciente.

No âmbito publicitário, a mente inconsciente desempenha um papel poderoso em processos de tomada de decisão, e isso é especialmente verdadeiro para as decisões do consumidor. 

O que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos de vendas são atalhos mentais inconscientes originados por padrões de pensamentos e sentimentos nos quais os consumidores confiam para tomar uma decisão de compra ou mesmo para fazer um treinamento NR 32 e se desenvolver.

Compreender isso é fundamental para saber como, o quê, quando e onde falar de forma mais eficaz com seu consumidor.

O marketing de gatilhos mentais é uma estratégia simples, que pode ser usada o tempo todo e por diferentes segmentos de negócio.

Na prática, é uma forma de marketing que acontece como resultado de outro evento. Esses eventos de gatilhos mentais podem ser divididos em quatro tipos:

• Comportamental;
• Emocional;
• Engajamento;
• Eventual.

Cada um possui características próprias, seguindo para um marketing reativo que acompanha um cliente em potencial na jornada para dentro ou ao redor de um site de e-commerce. Mas o marketing de gatilho também pode ser físico.

Por exemplo, uma promessa de desconto baseada em engajamento se o cliente deixar uma avaliação impressa no verso de um recibo de venda.

Se bem feito, desencadear campanhas que atraem clientes para uma marca que vende peças para CNC, por exemplo, aumentando a familiaridade com e-mails úteis e amigáveis que os façam lembrar gentilmente de concluir a compra no setor de B2B (Business To Business).

O apelo ao preço como chamariz

O efeito chamariz é um gatilho mental poderoso, e por isso mesmo os departamentos de marketing usam para aproveitar as brechas cerebrais. 

Os consumidores têm uma mudança notável na preferência de acordo com a forma como as escolhas são apresentadas. 

A partir do momento que recebem duas opções, eles tendem a preferir aquela que é mais destacada, seja em imagem, valor ou preço, bem como o tipo de atendimento prestado, mesmo que ambas as opções se refiram a um mesmo serviço, como um PABX em nuvem.

Há também momentos em que o uso da terceira opção os orienta para uma escolha específica, sendo a opção que uma empresa mais deseja que eles comprem. 

Ao usar o efeito chamariz, as empresas direcionam os clientes, que geralmente tendem a comprar o produto mais barato, para um produto mais caro e, ao integrar um terceiro produto, podem aumentar a preferência pela opção dominante.

A prática do efeito âncora

As pessoas tendem a confiar na primeira informação que recebem, e então usam isso na jornada do cliente.

Mostrar um preço mais antigo e mais alto dará aos consumidores a sensação de que estão fazendo um bom negócio com o novo preço mais baixo, por exemplo.

Uma empresa que faz manutenção em notebook pode colocar um item de preço muito mais alto, porém semelhante, ao lado do item que deseja persuadir os clientes a comprar, se deseja destacar um diferencial de preço.

Também é possível trazer diferenciais de um plano de serviço melhor, por exemplo, para evidenciar que – apesar de mais “custoso” – é muito mais vantajoso para sanar as necessidades do cliente.

A maneira mais fácil e melhor de implementar a ancoragem de preços é criar uma estratégia de preços em camadas, fornecendo diferentes versões de produto ou serviço a preços diferentes.

Entre os clientes mais sensíveis ao preço, esses podem escolher o nível mais barato, enquanto aqueles insensíveis ao preço escolhem o nível mais alto, considerando os benefícios.

No entanto, informar aos clientes em potencial que se cobriu todas as bases quanto a custo-benefício quando se propõe a locação de impressoras,  essa situação leva o grupo principal de clientes diretamente ao nível de destino.

Outra estratégia que pode ser ajustada no marketing digital é mostrar os preços de concorrentes em uma página de preços. 

Isso proporciona aos clientes um quadro de referência a partir do qual eles podem avaliar o produto para que possam escolher.

A técnica da escassez

As pessoas são altamente motivadas pelo pensamento de que podem perder algo. 

Para usar a escassez em uma estratégia de marketing digital, é preciso eliminar a possibilidade de abundância futura na mente dos clientes.

Definir um limite de tempo para os preços de etiquetas para produtos de limpeza, um evento “somente para convidados” ou um limite para o número de produtos é uma maneira de introduzir escassez no que está sendo oferecido ao mercado consumidor.

Produtos sazonais ou limitados são promovidos por um curto período de tempo, aproveitando o medo dos clientes de perder. 

Estimule a ação do consumidor que apresenta aversão à perda

O desejo humano de evitar a dor ou a perda é ainda mais forte do que a vontade própria de buscar a alegria ou o ganho. 

Estudos mostraram que as perdas são duas vezes mais poderosas psicologicamente do que os ganhos. 

Por isso, é preciso usar a técnica de CTA (Call To Action), ou chamada para ação, para que o cliente não perca uma oportunidade e suas vantagens.

Ninguém resiste a oferta de brindes

Talvez a empresa de envelope personalizados não consiga oferecer algo com antecedência, mas definitivamente pode oferecer um brinde junto a uma compra. 

Nesse caso, existe o princípio da reciprocidade, que significa que quando alguém oferece algo, os clientes podem se sentir compelidos a devolver algo em troca, outro forte gatilho mental.  

Necessidade em fornecer valor

O conteúdo pode ser uma boa maneira dos varejistas fornecerem valor aos clientes em potencial, o que, na verdade, é dar a eles um presente.

Seja uma receita grátis, uma amostra de maquiagem ou uma entrevista exclusiva com uma celebridade, usar o conteúdo como um suborno ético que faz as pessoas se sentirem gratas em fazer negócios com uma empresa ou uma marca específica. 

Benefícios do marketing de gatilhos mentais

O marketing que explora os gatilhos mentais pode beneficiar qualquer tipo de negócio, principalmente aqueles que exploram o ambiente online. 

1. Ativo

Essa forma de marketing é reativa, que geralmente é mais impactante do que as abordagens passivas e tem mais probabilidade de levar a uma venda.

2. Autônomo

A empresa pode configurar um software para rastrear a jornada do cliente para ver quando eles completam os gatilhos, enviando automaticamente um anúncio, e-mail ou postagem de marketing cuidadosamente elaborada e oportuna. 

Isso libera tempo para que as equipes de marketing e vendas possam se concentrar na otimização de outras partes de um negócio.

3. Familiar 

Continuar a mostrar a marca e produtos para um cliente depois que ele sai do site gera uma sensação de familiaridade, o que, por consequência, tem mais chances de resultar em novas conversões e mais vendas.

Como as emoções do consumidor afetam as marcas

Para melhor compreensão quanto à importância dos gatilhos mentais, é preciso reforçar como os padrões psicológicos estabelecidos informam os fundamentos a seguir, formando o que pode ser estabelecido como marketing emocional, desde que seja para elaboração da mensagem certa.

1. Estimule a curiosidade  

Desenvolva um conceito ou ideia que o público nunca considerou. É provável que eles se lembrem da experiência incrível com mais precisão.

2. Torne o conteúdo relacionável  

As pessoas são atraídas por contas (seja com seu negócio ou outros clientes) com as quais podem se relacionar. 

Por isso, fale a linguagem do público por meio do marketing de conteúdo para garantir que a mensagem chegue às pessoas certas na hora certa e no lugar certo.

3. Re-visualize o essencial

Crie um efeito surpreendente, mesmo ao comercializar os produtos ou serviços mais comuns.

Nesse sentido, é importante identificar um apelo particular e de exclusividade na oferta do produto ou serviço. Tal ação se aplica às mais diferentes áreas.

Repensar até mesmo aspectos mais comuns de modo a cativar visualmente e impactar o público, isso porque o ser humano tende a se lembrar mais do que vê e das sensações que isso traz.

4. Provocar e provocar  

Use histórias polêmicas (com atenção), personagens inusitados e declarações ousadas em campanhas para fazer com que o público repense as escolhas e preste mais atenção à marca, produtos e serviços.

5. Convide à reflexão  

Use o marketing emocional para convidar o público a refletir sobre tópicos profundos. 

Alguns exemplos podem incluir o significado do sucesso, a importância do vínculo familiar e a saúde mental conciliada aos cursos profissionalizantes para pessoas que buscam melhorar a técnica ou o conhecimento. 

Assim, consegue-se reforçar o valor e atrair a atenção para o impacto agregado pelo serviço a outras esferas da vida.

6. Convide o público para participar da comunidade 

Use as plataformas de rede social da marca para criar uma comunidade que ofereça às pessoas  que o seguem ou desejam comprar contigo um sentimento de pertencimento e comunidade. 

É preciso convidar o público para participar do grupo e assim a fidelização e novos consumos são estimulados pelas interações.

7. Faça o público sorrir  

O riso pode diminuir o estresse e  melhorar a memória de curto prazo. Criar conteúdo de marketing emocional promove conexões emocionais e aumenta as chances dele se lembrar da marca e se identificar com ela.

Conclusão

O marketing de gatilhos mentais tem valor, direcionando visitantes ao site e incentivando ações. 

No ambiente online agitado, é importante entender e aproveitar muitas estratégias para garantir que os clientes visitem o site da empresa, e que não seja preciso recorrer aos concorrentes.

Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Ter presença na internet é importante para o seu negócio crescer e ter mais clientes. Com o Google ADS você pode executar muitas ações de marketing, já que é uma ferramenta que oferece diversas possibilidades.

O Ads é uma ótima ferramenta para ter mais visibilidade no universo digital. No online, os anúncios são uma ótima estratégia para gerar tráfego aos sites.

O Google Ads é muito conhecido por ser uma plataforma eficiente e uma grande aliada no desenvolvimento de campanhas.

Sendo assim, entender melhor como funciona o Google Ads, as possibilidades de estratégias, os benefícios e como utilizar a ferramenta da melhor maneira para ter bons resultados.

Como funciona o Google Ads?

O Google Ads é basicamente um sistema de links patrocinados que possui um sistema de pagamento por: CPC (Custo por Clique), CPM (Custo por Impressão) e CPA (Custo por Aquisição).

As publicidades no Google podem ser exibida de diferentes formas, por exemplo, por rede de pesquisa, rede de display e vídeos com anúncios veiculados como:

• Banners em aplicativos;
• Banners ou vídeos no Youtube;
• Resultados de pesquisa (palavras-chave usada em buscas);
• Banners em sites específicos;
• Banners em canais e segmentos relacionados ao público.

A ferramenta permite mostrar o valor que foi investido, ou seja, o empreendedor pode ter controle sobre o ROI (Retorno Sobre Investimento), além de poder configurar por dia, mês ou toda a campanha para as empresas de segurança patrimonial.

A cobrança é feita quando os anúncios receberem cliques ou conforme foi configurado para os objetivos que você deseja.

Outro ponto interessante são as atualizações da ferramenta tornam a usabilidade mais eficiente e assertiva para os profissionais de marketing e comunicação, até para empreendedores que usam o Ads de forma independente.

Investimento para anúncios com o Google Ads

Diversos negócios podem utilizar o Google Ads para anunciar, já que esta é uma ferramenta de baixo e possibilita investimentos, desde os iniciantes até os empreendedores mais experientes no mercado.

O orçamento das campanhas pode ser definido conforme as opções que o Ads oferecer que são: CPC, CPA e CPM.

No decorrer das campanhas de alarmes monitorado e de outros produtos/serviços, os anunciantes podem fazer alterações no orçamento, aumentando ou reduzindo os números de lances.

No CPC (Custo por Clique) o cálculo é feito conforme o número de cliques que o anúncio recebe.

No CPA (Custo por Aquisição) o pagamento é feito conforme as taxas de conversão, que são geradas nos anúncios, ou seja, com o preenchimento de formulários, download de e-books, vendas diretas, entre outras possibilidades.

Já no CPM (Custo por Impressão) os custos são calculados pelo número de visualizações, ou seja, a cada mil pessoas que visualizam o anúncio, o pagamento é feito.

Dicas e estratégias para ter sucesso com o Google Ads

Conhecer dicas e estratégias que ajudam no desenvolvimento das campanhas são maneiras de criar anúncios interessantes para os negócios de alarmes de incêndio e assim se destacar diante dos concorrentes.

1. Defina os objetivos

Definir o número de objetivos da empresa, por exemplo, é um processo importante para a análise de desempenho e o tempo que a equipe de vendas levará para alcançá-los.

Se o seu objetivo é aumentar o número de visitas do site e as vendas, por exemplo, as estratégias precisam estar bem alinhadas com os investimentos que serão feitos

2. Escolha as métricas

Durante o processo de criação dos anúncios, é importante fazer um brainstorming, ou seja, um apanhado de informações e assim colocar tudo em pauta.

Neste caso, o CTR (Taxa de Cliques) é uma das métricas mais importantes e que devem ser bem trabalhadas, pois esta métrica pode determinar a relevância dos anúncios, permitindo que o seu site de chaves codificadas, por exemplo, apareça bem posicionado no Google.

3. Experimente desenvolver anúncios dinâmicos

Um remarketing padrão é uma excelente ajuda para os seus anúncios sem a necessidade de quais produtos os usuários estão buscando no site da empresa. 

Entretanto, para alegria das pessoas, o Google lançou uma ferramenta que possibilita fazer um remarketing específico de produtos e serviços, por exemplo, de conexão remota.

Basicamente, é uma maneira de oferecer às pessoas aquilo que elas procuram.

4. Entenda o seu público e os concorrentes

Com o Google Analytics, é possível entender melhor algumas informações específicas como:

• Número de visitantes;
• Quanto tempo permaneceram no site;
• De onde vieram;
• O que procuram;
• Média de gasto.

Deste modo, você pode conhecer melhor o seu público-alvo e as informações obtidas sobre a concorrência são valiosas.

Um detalhe interessante é entender quem são os seus concorrentes no Google, quando e como eles anunciam, onde costumam se posicionar e se os anúncios são sempre os mesmos.

5. Faça testes com o público

Você já se perguntou o que o Google faz com a grande quantidade de dados que vive coletando de todos silenciosamente sempre que estamos navegando na internet?

Um novo recurso do Google Ads, chamado In-market audiences, que é responsável por fazer o uso indiscriminadamente dessas informações interessantes que eles mesmo recolhem.

A ideia deste recurso é permitir que os anunciantes de portaria remota possam olhar através desses dados geográficos dos usuários, visando poder estabelecer metas e estratégias específicas com base no comportamento do público-alvo.

Com esse recurso é uma boa maneira de começar, pois com o público deixando um grande volume de informações, o Google pode transmiti-las para você, algo que pode ajudar muito nos resultados das campanhas.

6. Elabore CTAs eficientes

Os usuários não conseguem fazer sozinhos as ações que você deseja. Para que isso aconteça, é necessário criar uma trajetória estratégica.

O alcance de boas taxas de conversões com os anúncios no Google Ads, dependem da frequência de boas estratégias, assim a empresa tem mais chances de obter bons resultados.

Isto posto, a CTA (Call To Action), em português, chamada de ação, deve ter um propósito importante, ou seja, mostrar aos usuários o que eles podem fazer no site, seja um download de conteúdo, esclarecer dúvidas ou até realizar uma compra.

Quanto mais interessante e atrativa for a chamada, mais poderá gerar os resultados desejados.

7. Crie uma landing page 

É importante ter um link de saída nos anúncios para que assim os usuários sejam direcionados, de fato, para o local de oferta.

Ao criar a landing page para anunciar é importante se atentar se todos os detalhes estão conforme a política de qualidade da experiência dos usuários ou de modo que a deixe mais atrativa, tanto na parte visual quanto de conteúdo.

8. Desenvolva estratégias de palavras-chave

A escolha das palavras-chave é uma etapa muito importante, pois ajuda no ranqueamento dos anúncios. 

Nesse processo é essencial que os profissionais de marketing ou o empreendedor tenha uma atenção especial e avaliar:

O cuidado ao trabalhar a ampla correspondência dessas palavras, em cima de similaridade. 

As chamadas long tail funcionam muito bem para as buscas orgânicas, mas nos anúncios Ads, é preciso avaliar essa correspondência com cuidado, considerando o valor, acesso e potencial de conversão, conforme o objetivo. 

Por exemplo, em meio de funil e campanhas iniciais, é importante utilizar termos compostos nas palavras-chave, assim, a probabilidade de conseguir bons resultados aumenta.

Palavras-chave negativas também têm um papel relevante no alcance dos objetivos com os anúncios. 

Negativar palavras ajuda com ganhos interessantes em campanhas de uma financiadora de carros ao definir termos para os quais a empresa não se relaciona, evitando que pessoas que não estejam preparadas encontrem o site, o que pode prejudicar a taxa do site.

Evite utilizar palavras-chave duplicadas, pois o Google não aconselha fazer campanhas diferentes com o foco na mesma palavra.

O segredo é trabalhar com um número reduzido de palavras-chave que sejam mais específicas, assim o seu negócio pode ter ótimos ganhos.

9. Direcione os anúncios

Direcionar os anúncios é para páginas específicas dos produtos e anúncios clicados. Essa é uma boa estratégia que ajuda nas taxas de conversão, não cansa a paciência dos clientes.

Ao unir essa estratégia a uma campanha de SEM (Search Engine Marketing) e SEO (Search Engine Optimization) otimização nos mecanismos de busca.

10. Elabore campanhas para dispositivos móveis

Que os dispositivos móveis têm um papel importante no dia a dia das pessoas, isso não é novidade. 

Assim, os investimentos em anúncios para esses dispositivos não é um diferencial, mas uma questão de necessidade.

Anunciar para este formato é uma dica válida para negócios no segmento de proteção radiológica, equipamentos de proteção, entre outros.

Ao investir nisso, você pode aumentar as oportunidades de venda, sua autoridade na área de atuação, além de obter outros benefícios interessantes com o Ads.

Portanto, os investimentos no Google Ads são muito interessantes para aumentar a visibilidade e sucesso do seu negócio, além da excelente lucratividade para a sua empresa.

Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Você sabe o que é consumidor omnichannel? Se não, aqui vai uma rápida explicação: este perfil de cliente é aquele que utiliza diversos canais em seu processo de compra de forma integrada. 

De acordo com pesquisa realizada pela Ipsos, o varejo omnichannel significa que podemos comprar on-line, no celular ou na loja e optar por receber esses itens ou coletá-los em um local que seja conveniente para nós.

O estudo informou ainda que 60% dos consumidores omnichannel pesquisam on-line antes de comprar na loja, contra 27% que fazem o caminho inverso, pesquisam na loja antes de comprar on-line. 

A pesquisa da Ipsos traz também o interessante dado de que os consumidores omnichannel gastam 3,5 vezes mais do que aqueles que compram em apenas um único canal.

Dessa forma, conectar-se com os compradores nos momentos mais importantes, oferecendo um excelente atendimento para esse perfil de cliente que transita omnicanal, é essencial para encantá-lo e sair na frente da concorrência. 

Mas, como fazer isso? É sobre o que iremos falar a seguir neste artigo. 

O que é consumidor omnichannel e como encantá-lo?

Aprofundando um pouco o conceito, a experiência do consumidor omnichannel é composta por diversos pontos de contato, em uma variedade de canais que se conectam perfeitamente, permitindo que ele vá de um canal e ao outro, continuando a experiência de compra de onde parou.

Um exemplo do comportamento desse novo perfil de cliente seria o seguinte: ele realiza sua pesquisa online antes, procurando aprender sobre o produto ou serviço em questão. Ele também pode buscar sanar dúvidas adicionais no chat online da empresa, antes de ir à loja física comprar ou retirar seu pedido. Dessa forma, ele utiliza-se de vários canais de forma complementar.

Às vezes, essa pesquisa on-line realizada pelo consumidor omnichannel pode acontecer enquanto ele está na loja física, por meio do smartphone. Assim, se o preço da loja for competitivo, ele pode optar por já adquirir o produto ali mesmo, economizando com o frete. 

Com base nisso, para encantar esse perfil de cliente, é preciso oferecer uma ótima experiência em todos os canais, que tenha uma comunicação integrada e complementar. 

Aspectos que contribuem para isso na prática, são:

• o seu site e o seu aplicativo devem ser responsivos, uma vez que cada vez mais as pessoas estão utilizando os dispositivos móveis na jornada de compra, especialmente para pesquisar preços; 
• a sua loja física esteja preparada para atender com gentileza e eficiência, mesmo aqueles clientes que apenas querem saber mais sobre produtos para depois adquiri-los no site da marca;
• seus canais atendimento omnichannel, como chat, SAC e WhatsApp, devem conseguir sanar as dúvidas do cliente com agilidade;
• sua logística deve ocorrer de forma fluida, oferecendo a oportunidade de retirada do pedido em uma loja física próxima do cliente. 

Como impactar o consumidor omnichannel?

Se você quer positivamente impactar o consumidor omnichannel, oferecendo uma experiência que ele não vai esquecer então pratique essas dicas que vamos lhe apresentar na sequência. 

Abrace a era do cliente omnichannel

O surgimento deste perfil de consumidor representa uma transformação significativa na forma como se pensa sobre o varejo, mas esta mudança traz grandes oportunidades. 

Assim, para se engajar com seu cliente omnichannel, comece sua jornada entendendo as características específicas desses compradores.

Primeiro, conheça quem eles são e o que os impulsiona a comprar online e na loja, usando as ferramentas que ajudarão você a medir as compras on-line e off-line de forma eficaz em todos os canais. 

Depois, proporcione a seus clientes informações instantâneas e relevantes, não importa onde estejam ou qual dispositivo estejam usando. 

Também, crie uma estrutura organizacional, com incentivos para que suas equipes on-line e nas lojas trabalhem juntas, apoiando o objetivo comum de atrair compradores omnicanal mais leais e valiosos. 

Vamos abordar, na sequência, em mais detalhes cada um desses três pontos.

Conheça o comportamento do seu cliente omnichannel

Para envolver os consumidores na era do cliente omnichannel, primeiro você precisa entender quem eles são. Basicamente, isso significa conhecer fatores importantes sobre seus clientes, como sexo, demografia, localização, hábitos de navegação no site, hábitos de pesquisa e onde eles compram na loja. 

Mas, é preciso ir além disso e entender o comportamento do seu cliente nos detalhes, medindo a influência de todos os pontos de contato na jornada de compra do consumidor, nos diversos canais: online, offline e entre dispositivos.

Uma forma de fazer isso é  utilizando uma plataforma omnichannel, que rastreia a jornada do cliente em cada canal e fornece uma visão holística de como um cliente valioso faz uma compra.

Sugestão de leitura: Plataforma de atendimento omnichannel: todos os caminhos levam à satisfação do cliente

Ofereça aos consumidores omnichannel informações relevantes

Depois de entender o comportamento do seu cliente omnichannel, é importante pensar formas de prover a eles informações relevantes onde quer que estejam, melhorando a experiência deles. Por que isso? 

De acordo com pesquisa do Google realizada com Ipsos Media CT e Sterling Brands, três em cada quatro compradores que consideram úteis as informações sobre as lojas nos resultados de busca têm maior probabilidade de visitar esses locais físicos.

Essas informações incluem aspectos como a disponibilidade de um item na loja, localização e horário de funcionamento ou preços em uma unidade do estabelecimento que seja próxima.

Assim, formatos de anúncio de on-line para off-line podem melhorar a experiência de compra de seus clientes, facilitando a visualização da localização da loja, dos produtos e do inventário disponível no próprio anúncio.

Crie uma estrutura na sua empresa focada no cliente omnichannel

Depois de entender quem é o seu consumidor omnichannel e como provê-lo com informações relevantes, crie uma experiência de compra perfeita que resultará em uma venda. 

Para isso, você precisará de uma estrutura organizacional que apoie esse processo e esteja focado neste perfil de cliente. Na prática, significa incentivar a colaboração próxima entre suas equipes on-line e off-line (nas lojas), pensando em uma como o prolongamento da outra.

Por exemplo,  se as equipes de e-commerce são recompensadas apenas por compras online, o resultado provável é que eles não se esforçarão para executar campanhas digitais inovadoras que incluam a loja física nesse processo. 

Da mesma forma, se suas equipes de loja não forem recompensadas por contribuir com a venda on-line, dificilmente trabalharão para que isso aconteça.

Assim, o que se deve fazer é analisar de perto como seus funcionários e equipes estão organizados para apoiar o comportamento do cliente omnichannel, criando mecanismos para incentivar seus colaboradores a apoiar essa experiência.

Se a sua empresa quer ter uma estratégia moderna e dinâmica, é importante saber o que é CRM de vendas e como ele pode agregar no trabalho da equipe antes, durante e depois das vendas. Além de auxiliar no relacionamento com os clientes.

Um relatório do LinkedIn sobre vendas concluiu que a adoção de um software de CRM impactou ou impactou muito 64% das empresas entrevistadas. 

A implementação desse tipo de sistema mostra a maturidade do negócio no mercado e a preocupação com investimentos que melhoram as operações e oferecem um atendimento de qualidade.

Se o foco do seu negócio é o cliente e seu comportamento, preferências e expectativas, este artigo é para você.

Explicamos o que é CRM de vendas, para que serve o sistema, motivos para adotar na sua empresa e como montar uma boa estratégia.

O que é CRM de vendas? 

O CRM de vendas é uma estratégia que se baseia na gestão de relacionamento com o cliente. O armazenamento de dados sobre leads e clientes, assim como as interações ao longo da jornada de compra, são feitos em um software que automatiza várias tarefas gerenciais realizadas pela equipe.

A sigla CRM significa Customer Relationship Management, ou seja, gestão de relacionamento com o cliente. As empresas que trabalham com o customer first, incluem os sistemas de CRM para otimizar o trabalho, conhecer melhor o perfil do cliente e como se relacionar com ele.

Dessa forma, o CRM de vendas é eficiente desde a prospecção de leads, passando pela conversão até o relação no pós-venda, o que garante a otimização das estratégias de retenção e fidelização.

Para que serve um CRM em vendas?

Um CRM de vendas serve para registrar e armazenar dados sobre os clientes, identificar oportunidades de conversão, registrar problemas e também administrar o relacionamento com os clientes.

Tanto a estratégia quanto o software de CRM de vendas em si podem ser compartilhadas — e o são com frequência — pelas equipes de vendas e de atendimento ao cliente.

Dessa forma, os dois times têm uma visão detalhada do que acontece no setor, além de conhecer os processos implementados, o que ajuda a manter a consistência do atendimento em todas as etapas pelas quais o cliente passa na sua jornada.

Muita gente acha que o processo de vendas acaba com a conversão do cliente, porém, o pós-venda chega para consolidar o relacionamento que foi duramente conquistado ao longo do tempo e dos esforços da equipe.

6 motivos para sua empresa usar o CRM no pós-venda

Agora que você já sabe o que é CRM de vendas e para que ele serve, pode estar em dúvida se é isso que sua empresa precisa para criar relacionamentos de qualidade e duradouros com os clientes. 

Especialmente, se o seu processo de venda é bem-sucedido e tem uma boa taxa de conversão. Mas já parou para analisar como é a abordagem no pós-venda?

O pós-venda é a etapa que começa depois da conversão do cliente e é um momento decisivo em que a empresa ganha um fã para a marca ou não. Isso porque é preciso ter canais abertos e disponíveis para atender com agilidade as chamadas.

Então, os alguns dos motivos para investir em um CRM no pós-venda e alinhar toda estratégia da empresa do início ao fim são:

Manter os clientes mais próximos da empresa 

Com um sistema de CRM de vendas fica fácil para os atendentes conhecerem cada cliente, consultando seu histórico por meio do software.

Conseguir atender um volume grande de clientes 

A automação dos processos faz toda a diferença para conseguir ser ágil no suporte e reduzir o tempo de espera por atendimento.

Reverter a alta taxa de cancelamento (churn rate) 

Se os clientes não estiverem satisfeitos com o produto/serviço, é no pós-venda que esse feedback aparece. Com o apoio do CRM de vendas, a equipe pode trabalhar para reverter os cancelamentos e a insatisfação.

Melhorar a integração entre os setores

Além dos vendedores e da equipe de suporte, o marketing também pode tirar muitos benefícios do CRM de vendas, melhorando a estratégia da empresa como um todo.

Facilitar o acesso às informações 

Quando uma empresa decide terceirizar o atendimento ao cliente, ter um CRM de vendas implementado facilita o compartilhamento de informações que pode ser feito de onde a nova equipe estiver, depois de autorizado o acesso.

Criar um follow up mais eficiente

É importante definir depois de quanto tempo da venda o cliente responde uma pesquisa de satisfação, por exemplo, e no CRM de vendas cada contato pode ser configurado para que os atendentes recebam lembretes no momento certo. 

Como montar uma estratégia de pós-venda com CRM?

Para conseguir obter todas as melhorias acima, é importante ter uma estratégia de pós-venda com CRM. Veja três pontos principais que devem ser bem definidos.

1. Mapeie os processos de pós-venda

A vantagem do CRM de vendas é centralizar em um sistema todos os processos, inclusive os de pós-venda, para que as ações sejam configuradas e executadas corretamente.

Para fazer isso, é essencial mapear todos os processos de pós-venda para que eles passem para o sistema na ordem em que devem ser executados. Isso será feito apenas uma vez e, depois, as atualizações acontecem direto no software.

2. Escolha uma boa opção de software

O próximo passo da estratégia de CRM de vendas é a escolha do software que vai ser implementado. É importante fazer uma pesquisa criteriosa e usar o período de teste para verificar se os recursos descritos estão mesmo disponíveis nas plataformas. 

Também é válido analisar a dificuldade de uso do CRM para que a adaptação da equipe de atendimento seja rápida. 

3. Defina indicadores para acompanhar os resultados

A maioria dos sistemas de CRM de vendas disponibiliza relatórios que podem ser personalizados de acordo com o objetivo da análise. Então, defina os indicadores de atendimento ao cliente que serão acompanhados no pós-venda como:

• Taxa de retenção de clientes;
• Customer Satisfaction Score (CSAT);
• Performance dos canais;
• Principais tópicos de atendimento;
• Tempo Médio de Atendimento (TMA);
• Tempo Médio de Espera (TME), entre outros.

Esses resultados vão ajudar a melhorar a qualidade dos processos de atendimento, traçar novas metas para a performance da equipe e, claro, aumentar a fidelização dos clientes.

Gostou de aprender o que é CRM de vendas e como utilizar a estratégia? Então, reúna a sua equipe e planeje a implementação de um sistema que vai elevar o desempenho do seu time. Bom trabalho!

Este artigo foi escrito por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM da Zendesk. Teste o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como esta ferramenta pode melhorar sua prospecção e atendimento ao cliente.