As experiências modernas do consumidor estão se tornando cada vez mais personalizadas, ainda mais quando os gatilhos mentais são colocados em prática de forma efetiva pelos profissionais de marketing, aproveitando dados sobre o comportamento de compras e criando campanhas direcionadas.

De fato, os profissionais podem usar a psicologia para influenciar os clientes em um nível inconsciente e consciente.

No âmbito publicitário, a mente inconsciente desempenha um papel poderoso em processos de tomada de decisão, e isso é especialmente verdadeiro para as decisões do consumidor. 

O que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos de vendas são atalhos mentais inconscientes originados por padrões de pensamentos e sentimentos nos quais os consumidores confiam para tomar uma decisão de compra ou mesmo para fazer um treinamento NR 32 e se desenvolver.

Compreender isso é fundamental para saber como, o quê, quando e onde falar de forma mais eficaz com seu consumidor.

O marketing de gatilhos mentais é uma estratégia simples, que pode ser usada o tempo todo e por diferentes segmentos de negócio.

Na prática, é uma forma de marketing que acontece como resultado de outro evento. Esses eventos de gatilhos mentais podem ser divididos em quatro tipos:

  • Comportamental;
  • Emocional;
  • Engajamento;
  • Eventual.

Cada um possui características próprias, seguindo para um marketing reativo que acompanha um cliente em potencial na jornada para dentro ou ao redor de um site de e-commerce. Mas o marketing de gatilho também pode ser físico.

Por exemplo, uma promessa de desconto baseada em engajamento se o cliente deixar uma avaliação impressa no verso de um recibo de venda.

Se bem feito, desencadear campanhas que atraem clientes para uma marca que vende peças para CNC, por exemplo, aumentando a familiaridade com e-mails úteis e amigáveis que os façam lembrar gentilmente de concluir a compra no setor de B2B (Business To Business).

O apelo ao preço como chamariz

O efeito chamariz é um gatilho mental poderoso, e por isso mesmo os departamentos de marketing usam para aproveitar as brechas cerebrais. 

Os consumidores têm uma mudança notável na preferência de acordo com a forma como as escolhas são apresentadas. 

A partir do momento que recebem duas opções, eles tendem a preferir aquela que é mais destacada, seja em imagem, valor ou preço, bem como o tipo de atendimento prestado, mesmo que ambas as opções se refiram a um mesmo serviço, como um PABX em nuvem.

Há também momentos em que o uso da terceira opção os orienta para uma escolha específica, sendo a opção que uma empresa mais deseja que eles comprem. 

Ao usar o efeito chamariz, as empresas direcionam os clientes, que geralmente tendem a comprar o produto mais barato, para um produto mais caro e, ao integrar um terceiro produto, podem aumentar a preferência pela opção dominante.

A prática do efeito âncora

As pessoas tendem a confiar na primeira informação que recebem, e então usam isso na jornada do cliente.

Mostrar um preço mais antigo e mais alto dará aos consumidores a sensação de que estão fazendo um bom negócio com o novo preço mais baixo, por exemplo.

Uma empresa que faz manutenção em notebook pode colocar um item de preço muito mais alto, porém semelhante, ao lado do item que deseja persuadir os clientes a comprar, se deseja destacar um diferencial de preço.

Também é possível trazer diferenciais de um plano de serviço melhor, por exemplo, para evidenciar que – apesar de mais “custoso” – é muito mais vantajoso para sanar as necessidades do cliente.

A maneira mais fácil e melhor de implementar a ancoragem de preços é criar uma estratégia de preços em camadas, fornecendo diferentes versões de produto ou serviço a preços diferentes.

Entre os clientes mais sensíveis ao preço, esses podem escolher o nível mais barato, enquanto aqueles insensíveis ao preço escolhem o nível mais alto, considerando os benefícios.

No entanto, informar aos clientes em potencial que se cobriu todas as bases quanto a custo-benefício quando se propõe a locação de impressoras,  essa situação leva o grupo principal de clientes diretamente ao nível de destino.

Outra estratégia que pode ser ajustada no marketing digital é mostrar os preços de concorrentes em uma página de preços. 

Isso proporciona aos clientes um quadro de referência a partir do qual eles podem avaliar o produto para que possam escolher.

A técnica da escassez

As pessoas são altamente motivadas pelo pensamento de que podem perder algo. 

Para usar a escassez em uma estratégia de marketing digital, é preciso eliminar a possibilidade de abundância futura na mente dos clientes.

Definir um limite de tempo para os preços de etiquetas para produtos de limpeza, um evento “somente para convidados” ou um limite para o número de produtos é uma maneira de introduzir escassez no que está sendo oferecido ao mercado consumidor.

Produtos sazonais ou limitados são promovidos por um curto período de tempo, aproveitando o medo dos clientes de perder. 

Estimule a ação do consumidor que apresenta aversão à perda

O desejo humano de evitar a dor ou a perda é ainda mais forte do que a vontade própria de buscar a alegria ou o ganho. 

Estudos mostraram que as perdas são duas vezes mais poderosas psicologicamente do que os ganhos. 

Por isso, é preciso usar a técnica de CTA (Call To Action), ou chamada para ação, para que o cliente não perca uma oportunidade e suas vantagens.

Ninguém resiste a oferta de brindes

Talvez a empresa de envelope personalizados não consiga oferecer algo com antecedência, mas definitivamente pode oferecer um brinde junto a uma compra. 

Nesse caso, existe o princípio da reciprocidade, que significa que quando alguém oferece algo, os clientes podem se sentir compelidos a devolver algo em troca, outro forte gatilho mental.  

Necessidade em fornecer valor

O conteúdo pode ser uma boa maneira dos varejistas fornecerem valor aos clientes em potencial, o que, na verdade, é dar a eles um presente.

Seja uma receita grátis, uma amostra de maquiagem ou uma entrevista exclusiva com uma celebridade, usar o conteúdo como um suborno ético que faz as pessoas se sentirem gratas em fazer negócios com uma empresa ou uma marca específica. 

Benefícios do marketing de gatilhos mentais

O marketing que explora os gatilhos mentais pode beneficiar qualquer tipo de negócio, principalmente aqueles que exploram o ambiente online. 

  1. Ativo

Essa forma de marketing é reativa, que geralmente é mais impactante do que as abordagens passivas e tem mais probabilidade de levar a uma venda.

  1. Autônomo

A empresa pode configurar um software para rastrear a jornada do cliente para ver quando eles completam os gatilhos, enviando automaticamente um anúncio, e-mail ou postagem de marketing cuidadosamente elaborada e oportuna. 

Isso libera tempo para que as equipes de marketing e vendas possam se concentrar na otimização de outras partes de um negócio.

  1. Familiar 

Continuar a mostrar a marca e produtos para um cliente depois que ele sai do site gera uma sensação de familiaridade, o que, por consequência, tem mais chances de resultar em novas conversões e mais vendas.

Como as emoções do consumidor afetam as marcas

Para melhor compreensão quanto à importância dos gatilhos mentais, é preciso reforçar como os padrões psicológicos estabelecidos informam os fundamentos a seguir, formando o que pode ser estabelecido como marketing emocional, desde que seja para elaboração da mensagem certa.

  1. Estimule a curiosidade  

Desenvolva um conceito ou ideia que o público nunca considerou. É provável que eles se lembrem da experiência incrível com mais precisão.

  1. Torne o conteúdo relacionável  

As pessoas são atraídas por contas (seja com seu negócio ou outros clientes) com as quais podem se relacionar. 

Por isso, fale a linguagem do público por meio do marketing de conteúdo para garantir que a mensagem chegue às pessoas certas na hora certa e no lugar certo.

  1. Re-visualize o essencial

Crie um efeito surpreendente, mesmo ao comercializar os produtos ou serviços mais comuns.

Nesse sentido, é importante identificar um apelo particular e de exclusividade na oferta do produto ou serviço. Tal ação se aplica às mais diferentes áreas.

Repensar até mesmo aspectos mais comuns de modo a cativar visualmente e impactar o público, isso porque o ser humano tende a se lembrar mais do que vê e das sensações que isso traz.

  1. Provocar e provocar  

Use histórias polêmicas (com atenção), personagens inusitados e declarações ousadas em campanhas para fazer com que o público repense as escolhas e preste mais atenção à marca, produtos e serviços.

  1. Convide à reflexão  

Use o marketing emocional para convidar o público a refletir sobre tópicos profundos. 

Alguns exemplos podem incluir o significado do sucesso, a importância do vínculo familiar e a saúde mental conciliada aos cursos profissionalizantes para pessoas que buscam melhorar a técnica ou o conhecimento. 

Assim, consegue-se reforçar o valor e atrair a atenção para o impacto agregado pelo serviço a outras esferas da vida.

  1. Convide o público para participar da comunidade 

Use as plataformas de rede social da marca para criar uma comunidade que ofereça às pessoas  que o seguem ou desejam comprar contigo um sentimento de pertencimento e comunidade. 

É preciso convidar o público para participar do grupo e assim a fidelização e novos consumos são estimulados pelas interações.

  1. Faça o público sorrir  

O riso pode diminuir o estresse e  melhorar a memória de curto prazo. Criar conteúdo de marketing emocional promove conexões emocionais e aumenta as chances dele se lembrar da marca e se identificar com ela.

Conclusão

O marketing de gatilhos mentais tem valor, direcionando visitantes ao site e incentivando ações. 

No ambiente online agitado, é importante entender e aproveitar muitas estratégias para garantir que os clientes visitem o site da empresa, e que não seja preciso recorrer aos concorrentes.

Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.