O e-commerce B2B é um canal de vendas online, que fomenta a negociação entre empresas. Trata-se de uma loja virtual em que distribuidoras, indústrias e representações comerciais expõem seus produtos.

A partir disso, elas podem vendê-los para o varejo, 24 horas por dia, nos 7 dias da semana, contando com personalização de tabela de preços, regras de comissionamento e políticas comerciais adequadas.

Inclusive, é importante ressaltar, ainda, que o modelo e-commerce cresceu muito nos últimos anos, principalmente em 2020, sendo que esse crescimento não impactou apenas os negócios B2C.

Para se ter uma ideia, entre 2020 e 2021, as vendas por e-commerce B2B cresceram 75%. E não se trata de um crescimento passageiro, estamos falando de uma modalidade que ganhou força permanente e vai dominar o mercado nos próximos anos.

Atualmente, diversas empresas vêm aderindo esse modelo de vendas, e muitos clientes passaram a preferir as compras pela internet. Mas para utilizá-lo, é importante conhecê-lo, assim, você garante que ele seja bem estruturado e se consolide.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é e-commerce B2B, as diferenças entre ele e o B2C, suas vantagens e desvantagens. Confira!

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O que é e-commerce B2B?

E-commerce B2B é um comércio online de empresa para empresa, e é justamente isso que o diferencia de tantas outras lojas virtuais destinadas ao comércio para clientes finais, ou seja, o e-commerce B2C.

Em países como os Estados Unidos, vemos muitas lojas virtuais destinadas a outras empresas, e no Brasil, essa modalidade está ganhando um espaço cada vez maior.

Só em 2019, as vendas por meio desse tipo de negócio renderam um lucro estimado em R$ 2,39 trilhões, com um crescimento de 17% em relação a 2018. E segundo um levantamento realizado pela Mckinsey, em 2020, houve um crescimento de 62%.

Esse crescimento engloba empresas como um fabricante de máquina de alinhamento e balanceamento, assim como de qualquer outro ramo, e se deve ao fato de que ele se adéqua a diferentes tamanhos de empresa.

Os negócios B2B são constituídos por organizações que têm como foco a venda para outras empresas. E dentre os modelos de negócio que se encaixam a ele, temos:

  • Atacadistas;
  • Indústrias;
  • Revendedoras;
  • Empresas terceirizadas;
  • Distribuidoras.

Agora, quando falamos sobre e-commerce B2C, estamos falando de empresas que vendem para o consumidor final. Dentre os exemplos mais comuns estão lojas, supermercados, dentre outros.

O foco deles não são outras empresas, mas sim pessoas, e são exatamente esses negócios que compram do B2B. E agora que você já sabe o que é e-commerce B2B, no próximo tópico, vamos falar um pouco sobre as vantagens dele. Continue a leitura!

Vantagens do e-commerce B2B

Assim como qualquer outro modelo de negócio, o e-commerce B2B tem suas vantagens e desvantagens. Neste tópico, vamos mostrar todas as vantagens que uma loja de acessórios pet atacado desse modelo de vendas tem acesso.

Uma delas é a precificação mais alta, algo muito comum entre a maioria das organizações com esse foco, visto que se trata de produtos e serviços de inteligência. Além do que, acaba por impactar um número muito maior de pessoas.

Outra vantagem para essas corporações é que elas possuem um relacionamento de longo prazo com seus clientes. No caso do B2C, o consumidor está constantemente em contato com inúmeros produtos e serviços.

Isso acaba por aumentar as chances de ele variar as marcas com quem pretende comprar. Por outro lado, quando falamos sobre negócios B2B, é imprescindível que as empresas desenvolvam um relacionamento de longo prazo com seus clientes.

Isso é importante porque o processo de compra tem um impacto muito maior, e é exatamente por isso que essas empresas possuem um setor exclusivo para o pós-venda, de modo que auxilie no sucesso do cliente.

Outra vantagem que merece destaque é a escalabilidade e a previsibilidade. Por exemplo, uma empresa que precisa comprar dispenser de ração é menos mutável do que um cliente pessoa física. Portanto, ela tem um comportamento constante.

Esse fator, aliado a um ticket médio maior, resulta em um modelo de negócio mais escalável e previsível. O controle de churn é muito maior, e isso acontece porque as empresas B2B têm mais conhecimento sobre os seus clientes e conhecem o comportamento deles.

Isso também se deve ao fato de as compras serem muito maiores por cliente, o que também acarreta mais estabilidade financeira para a companhia.

Por fim, os negócios B2B têm um retorno sobre os investimentos (ROI), mais alto e mais rápido. Mesmo que a empresa tenha um crescimento mais lento, consegue obter lucro vendendo para um ou poucos clientes.

Isso ocorre por meio dos pedidos que, geralmente, são grandes ou frequentes. Se um negócio B2C precisa chegar a essa posição, precisa garantir uma participação mais ativa no mercado. Somente assim ele será mais rentável.

E agora que você já conhece todas as vantagens do e-commerce B2B, como no caso de uma distribuidora de produtos de limpeza, no próximo tópico, vamos mostrar as desvantagens desse modelo. Continue a leitura para saber mais.

Desvantagens do e-commerce B2B

Assim como qualquer outro tipo de organização, um e-commerce B2B também tem as suas desvantagens. E podemos classificá-las como características inerentes desse mercado.

Uma delas é o tempo do ciclo de vendas maior. Isso acontece porque o comportamento de aquisição de uma solução B2B depende de várias pessoas que decidem pela compra, e pelo fato de o ticket médio ser maior.   

O número de clientes também é menor, ou seja, para um fabricante de cesta de alimentos, por exemplo, boa parte de seu faturamento depende de poucas empresas.

Pense no seguinte exemplo: se ela vende essas cestas para 5 grandes organizações, seu faturamento é alto, por outro lado, o número de contas ativas é menor. Portanto, para esses negócios, quando eles perdem um cliente, isso pode significar uma queda no faturamento.

Além disso, esses negócios lidam com clientes muito mais exigentes do que as pessoas físicas. Assim sendo, a equipe comercial precisa estar preparada para fechar vendas que realmente trazem lucro.

Outra desvantagem é que o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é mais alto. Isso acontece porque um fornecedor de fertilizantes orgânicos líquidos, por exemplo, faz suas vendas para outras empresas que contam com mais de um decisor.

Até que todos eles entrem em acordo, o processo de vendas fica parado. E quanto mais alto é o valor da negociação, maior será o CAC, principalmente levando em conta que o potencial cliente é mais qualificado.

Por fim, pelo fato de as vendas serem especializadas, os produtos e serviços são oferecidos para um número menor de compradores.

Portanto, para ter um resultado positivo, tanto a equipe de vendas quanto a de marketing precisam se esforçar mais para conquistar o cliente. Por falar nisso, no próximo tópico, vamos falar um pouco sobre a equipe de vendas em e-commerces B2B.

A equipe de vendas e o e-commerce B2B

Os vendedores de um fabricante de válvulas de segurança podem usar a plataforma e-commerce da empresa como seu braço direito.

Ele deve ser visto e utilizado como uma ferramenta que ajuda a aumentar ainda mais os resultados, além de possibilitar uma atuação mais estratégica.

Entretanto, não se deve desconsiderar o fato de que o contato pessoal e a interação entre vendedores e compradores ainda será um diferencial. É importante aprimorar e manter um relacionamento, e os vendedores podem fazer isso por e-mail, telefone e até WhatsApp.

Assim sendo, dentro de uma empresa que aluga empilhadeira Toyota, por exemplo, sua plataforma e-commerce ajuda a profissionalizar o atendimento e oferece uma boa experiência e facilidade para o cliente.

Em linhas gerais, todos os envolvidos no processo de compra saem ganhando, portanto, empresas, vendedores e clientes.

Mas para chegar a esse nível, é indispensável que a empresa invista em estratégias de marketing para divulgar seu e-commerce. E isso envolve não apenas os clientes, mas também seus colaboradores.

Eles precisam entender do que se trata a loja virtual e quais são as vantagens que ela vai trazer. Quanto aos clientes, é interessante que a plataforma seja apresentada pessoalmente, para que eles saibam como usá-la.

Outra estratégia que vale a pena é fazer uma promoção para os clientes que compram pela primeira vez, pois isso vai estimulá-los a adquirir os produtos pelo site. São ações simples, mas que fazem toda a diferença para os negócios B2B.

Conclusão

Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre o e-commerce B2B e todas as suas vantagens e desvantagens. Investir nele significa acompanhar as tendências de consumo e oferecer mais comodidade para os seus clientes.

Com o crescimento das vendas pela internet cada vez mais notável, negligenciar essa mudança é dar um passo para trás, por isso, é o momento de inovar.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.