Ethos, Pathos, Logos: Aprenda com Aristóteles os três pilares da persuasão
Pouco progresso foi feito na arte de apresentar desde Aristóteles. Ele escreveu há mais de 2.300 anos em sua famosa Retórica que existem três tipos de argumentos persuasivos ou modos de apelo em um discurso: aqueles relacionados ao ethos, pathos e logos.
Os argumentos ligados ao ethos
São de ordem afetiva e moral e dizem respeito ao falante do discurso. Eles apelam para a autoridade e honestidade do orador, para sua credibilidade e relacionamento com o público. São, em suma, as atitudes que isso deve adotar para inspirar confiança em seu público. Aristóteles escreveu no livro I de sua retórica:
” Acreditamos em homens bons mais plenamente e com menos hesitação; isso geralmente é verdade, seja qual for o problema, e é absolutamente verdadeiro quando a certeza absoluta é impossível e as opiniões divididas. ”
Os argumentos relacionados ao pathos
Eles são puramente afetivos e ligados fundamentalmente ao destinatário do discurso. Seth Godin diz em seu blog :
“Não são os fatos que mudam o comportamento das pessoas. É a emoção que muda seu comportamento. São as histórias e os impulsos irracionais que mudam o comportamento. Nem os fatos nem as listas de balas “.
Até onde sei, os fumantes não param de fumar quando lêem estatísticas sobre câncer de pulmão; eles param de fumar quando eles próprios ou pessoas muito próximas têm câncer. De fato, como argumentos emocionais podem ser usadas histórias , anedotas, analogias, metáforas , símiles, tudo dito com paixão . Histórias eficazes ressoam no coração do público.
Blaise Pascal, o cientista, escritor e filósofo cristão, afirmou corretamente que “o coração tem razões que a razão ignora”.
Os argumentos ligados a Logos
Eles aderem ao tema e à mensagem do próprio discurso, entrando aqui no domínio próprio da Dialética. Argumentos lógicos apoiados por evidências sólidas são usados , apelando à razão e inteligência do público.
Encontre o equilíbrio entre a exposição analítica e emocional
Stephen R. Covey define estes três argumentos muito claramente em Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes :
“Ethos é credibilidade pessoal, a fé que as pessoas têm em nossa integridade e competência. É a confiança que inspiramos, nossa conta bancária emocional. O pathos é o lado empático, o sentimento. Isso significa que alguém está alinhado com o impulso emocional da comunicação de outra pessoa. Logos é a lógica, a parte racional da exposição “.
Para manter sua credibilidade perante o público ( ethos ) é importante que um falante alcance um equilíbrio entre seus argumentos lógicos ( logos ) e emocionais ( pathos ). É necessário expor fatos em uma apresentação acompanhada de um apelo emocional. Em nossas apresentações , costumamos cometer o erro de basear todos os nossos argumentos persuasivos em fatos e dados ( logos ) negligenciando os outros dois, especialmente o apelo emocional ( pathos ). Esquecemos que a emoção move a ação mais que a razão .
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