Uma análise de mercado é a base para o sucesso econômico de qualquer empresa, independentemente de seu porte ou setor. Saiba abaixo quando uma análise de mercado deve ser realizada, qual é o procedimento e quais métodos podem ser utilizados.

O que é uma análise de mercado?

A análise de mercado é um exame sistemático de um mercado e suas condições. Isso inclui:

  • a situação competitiva
  • o público-alvo e suas necessidades
  • tendências e eventos que podem influenciar o mercado no futuro.

O objetivo é dar uma ideia de como seu público-alvo pode reagir a novos produtos e serviços ou mudanças que você planeja fazer. Sendo uma subárea da pesquisa de marketing, tanto os métodos qualitativos quanto os quantitativos são adequados para análise de mercado.

Por que fazer uma análise de mercado?

Entender como o mercado funciona permite que uma empresa opere nele. Nesse sentido, uma análise de mercado é como um mapa que mostra a uma empresa o caminho para o sucesso. Os resultados da análise de mercado servem de base para a definição dos objetivos estratégicos e operacionais corporativos e para o desenvolvimento de estratégias de marketing adequadas para atingir esses objetivos. Isso é para reduzir as falhas de negócios.

Quando fazer uma análise de mercado?

Uma análise de mercado pode ser realizada em vários momentos:

  • Entrada no mercado : Antes de lançar uma ideia de negócio, os fundadores devem realizar uma análise de mercado. Dessa forma, você aumenta suas chances de criar um modelo de negócios de sucesso.
  • Lançamentos de produtos : Ao expandir sua oferta, as empresas podem avaliar até que ponto a introdução de um novo produto no mercado é promissora graças a uma análise de mercado.
  • Redesenho do produto : Mesmo que uma empresa queira alterar um produto existente, uma análise de mercado pode ser feita. Por exemplo, se as vendas geradas pelo produto diminuíram, uma análise de mercado pode mostrar as razões para isso e, portanto, fornecer informações sobre quais mudanças podem levar a melhores vendas.

Dimensões de uma análise de mercado: temas e conteúdo

Em sua forma básica, a análise de mercado abrange um total de cinco dimensões. Dependendo do objetivo da análise, essas áreas podem ter diferentes graus de importância.

Dimensão 1: definição do mercado-alvo

Pergunta-chave: Como o mercado-alvo pode ser definido e segmentado?

A definição do mercado alvo inclui a sua descrição exata, bem como a delimitação dos mercados adjacentes que não fazem parte da análise.

O próximo passo é segmentar o mercado. A segmentação pode ser feita em relação aos seguintes níveis:

  • Preço (frequente)
  • Região (frequente)
  • Produtos
  • Sectores de clientes

A segmentação de preços, por exemplo, divide os produtos em segmentos alto, médio e baixo. Uma divisão geográfica pode ser feita, por exemplo, por região, país ou continente. A segmentação fornece uma visão geral dos produtos e fabricantes relevantes dentro dos segmentos.

Dimensão 2: Análise do tamanho e desenvolvimento do mercado

Pergunta-chave: Quão atraente é o mercado-alvo e quais taxas de crescimento futuras podem ser esperadas?

A análise do tamanho e desenvolvimento do mercado compreende três níveis:

  • Volume de mercado em um determinado ponto : Determinação do volume de mercado em um momento específico, geralmente atual. A partir disso, o volume de vendas e as unidades de produto vendidas podem ser derivados.
  • Volume de mercado em um determinado período : análise retrospectiva do volume de mercado em um período definido. Nesse caso, as taxas de crescimento em um período maior de tempo tornam-se aparentes, permitindo tirar conclusões sobre o estágio de desenvolvimento do mercado. Altas taxas de crescimento indicam, por exemplo, um mercado mais jovem, cujo potencial ainda não foi esgotado. Isso o torna particularmente atraente para novos participantes no mercado.
  • Previsão do volume futuro do mercado : hipóteses sobre a evolução do mercado. Dentro da análise de mercado, as informações sobre a taxa de crescimento e os números de negócios esperados são particularmente relevantes. Eles podem ser decisivos para determinar se um novo produto será lançado ou qual será o foco do modelo de negócios. Note-se que os dados de previsão não oferecem qualquer certeza, mas apenas representam uma evolução possível.

Dependendo da importância dos diferentes segmentos de mercado para o negócio, o tamanho do mercado e a análise de desenvolvimento também podem ser feitos no nível de um segmento específico.

Dimensão 3: Análise da concorrência

Pergunta-chave: Quais estruturas os concorrentes seguem e como os principais players estão posicionados?

Para que as empresas tenham uma ideia precisa de seus concorrentes, a análise da concorrência é realizada em três etapas:

1. Pesquise todos os concorrentes

Essa parte geralmente envolve muito esforço, pois as estruturas competitivas costumam ser grandes e complexas. No entanto, é indispensável para toda análise de mercado, pois uma empresa só pode se posicionar no cenário de mercado com esse conhecimento. A análise pode ser dividida em três etapas:

  • Identificação de concorrentes
  • Análise
  • Agrupamento, por exemplo, por tipo (generalista ou especialista) ou tamanho
2. Identificação dos principais atores:

Com base nos números-chave da empresa e nas participações de mercado no setor-alvo

3. Documentação dos principais atores:

Para uma compreensão sistemática de sua posição e papel no mercado

Dimensão 4: Análise de segmentos de clientes

Pergunta principal: Quais segmentos de clientes são particularmente relevantes em termos de vendas?

Uma análise específica dos segmentos de clientes revela quais desses mercados são particularmente relevantes.

  • Identificação dos segmentos de clientes relevantes com base em sua participação no volume total de mercado e previsões da evolução da demanda
  • Análise da estrutura de segmentos de clientes em relação a
    • o processo de compra (diretamente ou através de intermediários)
    • público alvo
    • previsões de crescimento

Um pré-requisito para a pesquisa dedicada é que os segmentos de clientes dentro do mercado-alvo devem ser claramente delineados uns dos outros.

Dimensão 5: Análise de potencial

Pergunta-chave: Como o mercado-alvo poderia se desenvolver no futuro?

A análise do potencial do mercado-alvo é baseada nos resultados das análises anteriores. Independentemente do design individual das dimensões individuais, as seguintes questões desempenham um papel fundamental na análise de potencial:

  • Dinâmica competitiva : A atratividade do mercado-alvo e a intensidade da concorrência permitem tirar conclusões sobre o possível desenvolvimento da dinâmica competitiva. Quais concorrentes em potencial poderiam entrar no mercado? E como isso mudaria as estruturas no cenário competitivo?
  • Influenciando fatores externos: Quais eventos e tendências podem influenciar o mercado no futuro? Quão sensível ou resistente você é a influências como o ciclo de negócios, a estrutura legal ou as tendências sociais? A partir desses achados, é possível deduzir quais características do produto e técnicas de produção são necessárias para se manter sustentável.

Fatores de sucesso e barreiras: Os fatores de sucesso que fazem um produto ou empresa se destacar em seu mercado-alvo são decisivos para sua sobrevivência. As barreiras à entrada no mercado de potenciais concorrentes também são relevantes. Quanto maiores as barreiras, maior a probabilidade de representarem uma vantagem para as empresas estabelecidas no mercado.

Análise de mercado vs. observação do mercado

A análise e observação de mercado diferem principalmente na dimensão do tempo em que são realizadas: A análise de mercado representa o mercado em um determinado momento e, portanto, fornece uma avaliação “estática”. A observação do mercado, por outro lado, se estende por um período de tempo e, portanto, também permite tirar conclusões sobre a dinâmica e a evolução do mercado. Portanto, uma observação de mercado pode consistir em várias análises de mercado.

Análise de mercado: procedimento

Na determinação do procedimento de uma análise de mercado, importa não apenas o objetivo e o mercado relevante, mas também quem realiza a análise de mercado: um prestador de serviço externo ou uma equipe interna.

Como proceder na análise de mercado

Independentemente de quem está encarregado de realizar a análise de mercado, as seguintes etapas se aplicam:

  1. Defina o tópico: Uma definição clara dos tópicos e objetivos é particularmente importante quando prestadores de serviços externos realizam a análise de mercado. Só assim eles podem atender aos requisitos de seus clientes.
  2. Defina os participantes para a candidatura: Aqui é importante montar uma equipe adequada com as capacidades e habilidades necessárias para preparar a análise de mercado. Se a tarefa for terceirizada para empresas externas de análise, é importante obter cotações e selecionar um contratado com as habilidades certas para a área específica.
  3. Execução: Seja interna ou externa, a coordenação contínua com a equipe de execução é essencial durante todo o processo. Só então novos achados podem ser avaliados e incorporados ao procedimento.
  4. Entrega e apresentação: Concluída a análise de mercado, os resultados são apresentados e entregues. Se surgirem dúvidas durante esse processo, uma equipe de projeto interna pode incorporá-las posteriormente. Isso não é possível com um provedor de serviços externo – a cooperação é concluída com a entrega.
  5. Aplicar os achados: Posteriormente, os responsáveis ​​pela empresa determinam como os resultados da análise de mercado serão incorporados aos trabalhos subsequentes.

Análise de mercado: métodos

O método utilizado para análise de mercado é decisivo para o resultado. Portanto, deve estar intimamente ligado aos objetivos de todo o projeto. Em princípio, deve ser feita uma distinção entre os métodos científicos de pesquisa primária e secundária:

Fontes primárias para análise de mercado

  • pesquisas
  • Painéis e grupos de discussão
  • Ideias de atendimento ao cliente e gerenciamento de relacionamento com o cliente
  • Inteligência social
  • Dados de vendas e mais informações do departamento de vendas

Fontes secundárias para análise de mercado

  • Relatórios do setor de empresas de consultoria
  • Estudos de empresa de pesquisa
  • Pesquisas de acesso público de ministérios federais e outras instituições governamentais

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