Para uma empresa é essencial entender e conhecer seus clientes. Na verdade, todas as áreas devem estar alinhadas em torno do cliente para gerar uma verdadeira experiência que o deixe satisfeito. Áreas ou equipes como marketing, vendas e atendimento dependem totalmente de conhecer o cliente para gerar ações efetivas. 

Quando você conhece o perfil de consumo deles, fica mais fácil promover, vender e oferecer o suporte e as soluções certas que seu cliente espera. Você pode fazer isso de forma eficaz criando um ou vários perfis de clientes e desenvolvendo um sistema para criá-los e analisá-los.

O perfil do cliente é definido como “uma descrição de um cliente ou grupo de clientes, incluindo características demográficas, geográficas e psicográficas, bem como padrões de compras, valores de crédito e histórico de compras”.

Atenção, atendimento, pós-venda, acompanhamento e fidelização também irão melhorar à medida que você conhecer melhor seus clientes, por isso fazer um perfil é fundamental.

Em outras palavras, trata-se de definir as características das pessoas com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço e obter muito valor dele. Depois de identificar essas qualidades do seu público-alvo, você pode segmentar sua base de clientes em diferentes perfis.

O que é um perfil de cliente?

Um perfil de cliente ou perfil de consumidor é uma descrição detalhada do seu usuário-alvo. Para desenvolvê-lo você deve ter informações reais sobre seus dados demográficos, comportamentos de compra, interações com o atendimento ao cliente e outros aspectos. Tudo o que você precisa saber sobre um grupo de clientes está nesta descrição.

Ter um perfil detalhado do cliente é importante ao construir um negócio, desenvolver uma estratégia de entrada no mercado, direcionar sua equipe de vendas ou querer fornecer o melhor atendimento e suporte. 

Diferença entre perfil de cliente e comprador

A diferença entre um perfil de cliente e uma persona de comprador pode parecer sutil, mas na verdade é bem definida. Um perfil de cliente ou consumidor é um conceito geral que se concentra em um grupo de pessoas que estão ligadas a um fator de consumo ou a uma esfera física, como uma empresa . O perfil do cliente também pode ser uma entidade, como uma empresa ou organização, para a qual você precisa criar o perfil.

Enquanto uma buyer persona necessariamente se concentra em um ser humano, como tal é mais concreta e específica.

Para deixar clara a diferença, vamos pensar em uma empresa de autopeças que vende peças para várias montadoras. Poderíamos fazer um perfil de cliente de uma montadora específica: onde está localizada, qual é sua receita anual, quantos funcionários ela possui, qual é seu modelo de negócios e ciclo de vendas, etc. 

Com a buyer persona nos aprofundamos: você pode fazer uma buyer persona de quem trabalha dentro das montadoras e é responsável pela aquisição de autopeças para a empresa. Então poderia haver um comprador para o diretor de montagem, os diretores de produto, os diretores comerciais ou o responsável pela área de compras.

A pessoa compradora abrange aspectos mais específicos, como experiência, nível educacional, interesses, motivações pessoais, objetivos profissionais. Ou seja, tudo o que descreve o cliente ideal. 

Para que serve um perfil de cliente?

Capture leads mais qualificados

É um erro comum criar algo que resolva 100% dos problemas para 100% do mercado; Isso é conhecido como “ferver o oceano”. Isso geralmente acontece quando seu perfil de cliente é muito amplo e você acaba atendendo um número muito pequeno de pessoas. O perfil do cliente permite que você se concentre nos leads que realmente precisam do seu produto ou serviço.

Você gera experiências únicas e diferenciadoras

Um perfil de cliente permite oferecer opções que geram impacto nas necessidades de seus consumidores. Imagine que você promove uma ferramenta contábil especializada para uma empresa. Sua concorrência é uma ferramenta genérica que possui funções básicas que podem se sobrepor aos sistemas que já operam no sistema contábil da empresa. 

No entanto, seu perfil de cliente permite que você entenda que seu cliente já utiliza softwares de contabilidade como o Quickbooks, para que você possa oferecer uma ferramenta que o complemente ou integre e facilite seus processos. Isso mostra que você tem uma compreensão profunda do problema que deseja resolver e sua oferta agrega valor em um curto período de tempo.

Você cria estratégias de marketing mais fluidas

Ter um perfil de cliente serve para definir e direcionar adequadamente seus esforços de marketing e evitar que sua proposta de valor seja diluída por um grande número de consumidores. Você poderá realizar campanhas corretamente segmentadas que o ajudarão a converter mais.

Você tem equipes mais fortes

O perfil do cliente funciona como uma ferramenta de apoio para os gerentes de produto (no desenvolvimento de uma nova proposta), para a equipe de marketing (no planejamento de estratégias de posicionamento) e para os vendedores (na busca de leads), mantendo assim todos os seus colaboradores trabalhando para o mesmo propósito.

Você contribui para uma comunicação clara e consistente

Um perfil de cliente bem elaborado pode ajudar sua empresa a estabelecer uma melhor comunicação com seus consumidores, direcionando perfeitamente o que eles querem ouvir e saber. 

Além disso, favorece a comunicação interna, pois seus colaboradores seguirão a mesma diretriz: saberão para quem estão direcionando, para quem estão criando produtos, para quem prestam serviços e como devem atrair e satisfazer o consumidor ideal.

Você oferece um melhor serviço e atendimento ao cliente

Quando você conhece bem seus consumidores, pode ajudá-los fornecendo assistência e suporte adaptados às suas necessidades e expectativas. Se você os atende de acordo com o perfil deles, você desenvolve um forte relacionamento com eles e constrói lealdade.

Como criar um perfil de cliente 

1. Concentre-se no problema que sua empresa está tentando resolver

Se você tem um novo negócio, concentre-se no problema que está tentando resolver e identifique o tipo de pessoa que enfrenta esse desafio. Se você já possui uma base de clientes, é essencial que você analise mais de perto seus usuários atuais e seus comportamentos.

O denominador comum entre essas abordagens são as pessoas. Não importa se você tem poucos clientes ou se está prestes a chegar a 10.000. Você precisa entender quem eles são (ou serão), como eles usam seu produto ou serviço e por quê.

2. Revise o mapa da jornada do comprador

O mapa da jornada do comprador é um documento que descreve cada ponto de contato que um cliente deve fazer para atingir uma meta com sua empresa. Embora demorem para serem concluídos, eles fornecem uma imagem detalhada de quem compra seus produtos e interage com sua marca.

No entanto, você não precisa aperfeiçoar um mapa de jornada do comprador para construir um perfil de cliente. Simplesmente refletir sobre isso o ajudará a entender quem você está tentando alcançar. Ao entender suas necessidades, desafios e objetivos, você pode desenvolver um senso mais forte do que seus clientes desejam de sua empresa.

Você pode até dar um passo adiante entrevistando os clientes sobre cada estágio de sua jornada. Criando um mapa da jornada do comprador com o HubSpot , a equipe perguntou aos usuários como eles se sentiam em pontos específicos da experiência do cliente. Eles então mapearam essas histórias (usando gráficos) para ver como a percepção do consumidor mudou ao longo da jornada. Isso forneceu uma boa ideia do que seus clientes gostam e não gostam em nossos produtos.

3. Explore os dados demográficos

Para definir o seu perfil de cliente, é melhor começar com dados demográficos externos e depois aprofundar as necessidades, para finalmente dar uma olhada na oferta da sua empresa.

Aqui estão alguns atributos externos que você pode usar para definir seu perfil de cliente:

  • Qual mercado seu produto atende melhor? (por exemplo, empresas envolvidas em cuidados de saúde) 
  • Em que parâmetro específico ele opera? (por exemplo, sistemas de gestão de pacientes para empresas de saúde) 
  • Qual é sua renda anual? (+ US$ 10 milhões) 
  • Quantos empregados você tem? (150 ou mais)
  • Onde estão localizadas essas empresas? (por exemplo, na Argentina) 

4. Colete feedback do cliente

Ao construir seu perfil, é fácil confiar apenas nos dados que sua equipe recebe. Mas é difícil conhecer seus clientes se você não investir tempo neles. Você precisa se encontrar pessoalmente se quiser ter uma visão mais clara de como eles são. 

Isso torna as entrevistas com clientes um dos recursos mais convenientes para criar um perfil. Eles também permitem que sua equipe converse com os usuários pessoalmente, observe e interprete suas reações em tempo real e promova relacionamentos humanos com eles. Isso ajuda a descobrir informações valiosas que os dados concretos simplesmente não mostram.

Se você não tiver a oportunidade de se reunir com um determinado grupo de clientes, considere agendar uma videochamada ou um bate-papo por telefone. 

Embora não seja tão direta quanto uma interação pessoal, ainda é uma maneira eficaz de alcançar seu usuário-alvo. E se seus clientes estiverem dispostos a agendar uma ligação com você, você saberá que eles são usuários fiéis e valem o seu tempo. Quanto mais atenção você der a esses clientes, mais você ganhará no futuro. 

5. Examine os detalhes contextualizados

Depois de definir os fatores externos que descrevem o perfil do seu cliente, é fundamental que você se aprofunde nos detalhes do contexto. Por exemplo, se você estivesse iniciando uma empresa SaaS, gostaria de entender o seguinte sobre seu cliente:

  • Qual o tamanho da sua equipe? 
  • Quais são os maiores desafios que eles enfrentam?
  • Que tecnologia eles usam?
  • Quais são suas metas para os próximos 3 meses?
  • Quais são suas metas anuais?
  • Como é o mundo ideal para eles?
  • Como eles avaliam seus problemas?
  • Que impacto esses problemas têm na sua equipe?
  • Como você tenta resolver seus desafios atualmente?

Com base nesses fatores externos e detalhes contextualizados, você já pode ter uma compreensão sólida da essência geral e dos objetivos de seus leads. O passo final para completar seu perfil de cliente é analisar internamente sua oferta para ver se você pode ajudá-los, com base em todas essas informações. Aqui estão algumas perguntas importantes que precisam ser respondidas para solidificar seu perfil de cliente: 

  • Que valor você pode trazer para esses clientes? (economize dinheiro ou tempo, aumente sua renda, etc.)
  • Você pode resolver suas principais necessidades?
  • Quais são as funções que o diferenciam de seus concorrentes ou de um processo interno?
  • Como sua solução se encaixa em seus objetivos de curto e longo prazo?

6. Entenda seu setor

Um detalhe contextual importante a ser considerado é onde sua empresa se classifica em comparação com outras em seu setor. Você precisa saber como seus clientes percebem sua empresa e com quem você está competindo pela atenção deles. Isso lhe dará uma boa ideia do tipo de clientes que você deseja atrair e reter.

Compreender o seu setor também ajuda a definir a identidade da sua marca. Se você vai se destacar, encontre uma maneira de diferenciar seus produtos e serviços. 

No entanto, não é uma boa ideia fazer alterações às quais seus clientes possam reagir negativamente. Se você já conhece as estratégias de marketing às quais seus clientes respondem favoravelmente, pode adotar as técnicas bem-sucedidas de seus concorrentes para apresentar e educar os consumidores sobre um novo produto ou recurso.

7. Crie personas de comprador

Lembre-se de que você está fazendo marketing para pessoas com personalidades, sentimentos e necessidades reais. Depois de conhecer os atributos do seu perfil de cliente, o próximo passo é identificar os indivíduos dentro da empresa que você deseja alcançar. 

Isso será útil ao tentar estabelecer um relacionamento com o gerente de contas e também para entender quem toma as decisões e tem mais influência. Aqui estão alguns aspectos importantes para descobrir quem é a persona do comprador com seu perfil de cliente:

  • Títulos) 
  • Faixa etária 
  • nível de educação 
  • Nível de renda 
  • Como eles usarão seu produto ou serviço?
  • Através de quais canais de marketing você pode contatá-los?
  • Quais são as principais responsabilidades de sua função?
  • Que papel eles têm no processo de tomada de decisão?

8. Analise e reafirme seus perfis

Um perfil de cliente é um nivelador chave para o crescimento do seu negócio. Essa definição funcionará como um guia à medida que você considera quais produtos ou recursos você deve criar, quais canais você deve usar em uma campanha de marketing e muito mais. 

Sem ele, você corre o risco de oferecer um produto ou serviço que não atende às necessidades específicas de nenhum cliente. Ou que você acaba anunciando para clientes em potencial de uma maneira que não afeta a compreensão do problema. Seu objetivo deve ser operar em sintonia com o perfil do seu cliente para informar tudo, desde o desenvolvimento de recursos até a estratégia de entrada no mercado.

Ao construir seu perfil de cliente, certifique-se de começar reconhecendo fatores externos e qualificando detalhes contextuais para desenvolver uma compreensão profunda de como sua empresa agrega valor a eles.

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